先前的如何创业文章里,我提过关于MVP ( Minimum Viable Product , 小产品）的重要性,也说明先了解市场再做第二步成本投入还是比较重要的,但究竟MVP要如何操作呢？今天与大家分享几个观点,并举一个我们哈尔滨拓展训练学员的案例。

一、设定好市场定位

市场调查

我是卖吃的阿,想吃美食的都是我的消费者,这是多数做生意的老板容易有的思维,但他却忽略了市场定位；今天如果没有市场定位,就像星巴克也卖一杯40元的快速咖啡、苹果手机也出了6000元版本,相信你也会搞得非常错乱吧！

所以做市场调查以前要先厘清自己想做哪一个区间的市场,才能描绘出想经营的客户样貌,进而计划研发产品、品牌营运、营销策略等方向。

二、搞清楚自己市场的顾客样貌

市场调查

根据企业倒闭的原因–产品或服务不符合市场需求,全球有42%之高,或许你可能不相信,导致这个结果的关键正是企业主根本说不清楚自己的客户是谁。

但这几年,以我辅导过多数企业的经验,他们都有相同的情况,例如餐厅业者跟我说：我的客户是喜欢高质量服务、新鲜食材、好吃餐厅的人,但反过来想,有谁喜欢劣质服务和食材不新鲜的餐厅？以上的客户描述其实有说等于没有说,因为是不精准的。

对客户的掌握必须透过客户的角色、生活习惯还有情境进行分析,例如20-40岁男子,这也等于没有说,因为他的喜好为何？他是以父亲身分还是以主管身分抑或是以老公身分？进而影响他发生消费的情境,这些如果没有考虑进去,直接进行开发产品或营销都很容易失败,就算真的大卖也是危险,因为你并没有搞清楚你的客户为何而买,当有一天业绩下滑,也找不出问题。

三、实作测试市场,快速优化产品

市场调查

我遇见的很多哈尔滨拓展行业创业者,常以感觉来评估这个产品是否会有人买,我觉得周期没有人做,我觉得这是市场要的,我觉得…我觉得…,却忽略了市场上是否已有存在的竞争产品,或是一直空想着却没实际到市场上做测试。

举例来说,如果今天要开甜点店,不能单纯只以自己喜欢做的产品,而要先知道可以做出几种拿手的产品后去做。到这里也不要冲动开店,先以低成本的情况下进行试卖,切记！不是试吃！顾客愿意掏钱才是真正市场反应,借由测试的过程也进行客户访谈,并以比较快速度进行优化,而不是先大量资本投入。

我想做这个,我觉得客户需要这个和可以做这个,因为市场跟数据验证都告诉我客户真的需要这个是两个完全不一样的做产品的角度,也可能产生完全不一样的结果。

实际案例

以哈尔滨拓展训练第二期学员,英语教学业的小李来举例：

市场调查

本来是传统补习班的英文老师,因为在替代役时期看见老年人口的增长,开始着手进行市场调查,进而发现老年人口对学习、找事做是渴望的,于是描绘出他的客户样貌如下：

1.50岁以上的传统产业老板,情境是过往没有机会将英文学好,在事业有成后想要增进自己的语文素养,却因面子不太想去与年轻人共学。

2.60岁以上的退休生活老人,情境是时常会去小区活动中心寻求学习活动,或想要体验学习英文跟孙子对话。

经过了近一年的实际下市场测试后,也慢慢建构好他的商业模式,从价值主张、通路、客群、资源、活动等等,找到了这一阶段的PMF ( Product market fit, 产品与市场适配）,也从个人工作者到英文师资团队的建立。

后记

很多时候市场调查的方法是很土的,但却相当有用,在资本投入以前,建议且战且走,边做边修正,足够的银弹跟基本功才是未来规模化的地基,创业不能求快,也不能靠感觉,必须靠逻辑跟清晰的脑袋,而通常能拥有这些能力都来自于踏出第一步开始试错,今日分享3步骤,希望能够提供给准备进入创业的朋友一些帮助。